Landene som baner vei for fremtidens kunstige intelligens
Har du noen gang tatt deg selv i å kjøpe noe du egentlig ikke trengte, bare fordi det var på salg? Eller hva med å fortsette med et abonnement du ikke har brukt på flere måneder? Du er ikke alene, og det er ikke helt bare din skyld. Dette er eksempler på hvordan atferdsøkonomi, altså teorien om hvordan folk faktisk oppfører seg (ikke bare hvordan de burde), stille og rolig styrer valgene vi tar hver eneste dag.
Fra hvordan ting prises til hvorfor vi tar impulsive avgjørelser, kan teorien kaste lys over hvor sterke følelsene er når vi skal ta beslutninger. Når vi forstår hvordan markedsførere bruker prinsippene fra atferdsøkonomi for å selge, står vi sterkere til å ta bevisste valg og motstå manipulasjon.
I dette bildegalleriet skal vi se nærmere på noen av konseptene fra atferdsøkonomi som dukker opp i hverdagen. Nysgjerrig? Klikk deg videre for mer.
Standardvalg har enorm innflytelse på hvordan vi tar beslutninger. For eksempel, når vi søker etter noe på nettet, begynner vi ofte å skrive rett i adressefeltet i stedet for å gå til en søkemotor først. Dette viser hvordan vi automatisk velger den enkleste veien, vi unngår tungvinte trinn og prosedyrer når det finnes en lettere løsning.
På samme måte holder mange seg til standardinnstillingene på apper, telefoner, ja, til og med pensjonsordninger, rett og slett fordi det krever innsats å endre dem. Hvis et valg er forhåndsvalgt, enten det er en telefoninnstilling eller et automatisk samtykke til en pensjonsavtale, har vi en tendens til å beholde det, fordi det er enklest slik.
Vi frykter tap mer enn vi verdsetter gevinst. Tenk deg at du får tilbud om et veddemål: 50/50 sjanse for å vinne 100 dollar eller tape 100 dollar. De fleste takker nei, selv om forventet utfall er null, rett og slett fordi det føles verre å tape 100 dollar enn det gjør å vinne samme beløp.
Vi hater å tape mer enn vi elsker å vinne, selv når utfallet i teorien er det samme. Denne tendensen kan føre til at vi klamrer oss til investeringer som faller i verdi, eller nøler med å bytte jobb selv når det finnes bedre muligheter.
Måten valg presenteres på kan ha stor innvirkning på beslutningene vi tar. For eksempel høres det langt mer betryggende ut å si at det er 90 % sannsynlighet for å overleve et kirurgisk inngrep, enn å si at det har 10 % sannsynlighet for et dødelig utfall, selv om det er nøyaktig det samme.
Begge alternativene er sanne, men hvordan de rammes inn endrer hvordan de oppfatters. Rammeeffekten, også kjent som rammebias, blir tydelig når folk tar beslutninger basert på hvordan fakta presenteres, ikke hva som faktisk blir sagt. Politiske meningsmålinger, produktbeskrivelser og medisinske råd bruker ofte denne teknikken for å påvirke en opinion.
Vi prioriterer naturlig nok umiddelbare belønninger fremfor framtidige fordeler. Derfor bruker mange penger nå og tenker at de skal spare senere – eller utsetter treningen, selv om de vet at det gir store helsefordeler på lang sikt.
Dette gjelder spesielt når gevinsten her og nå er liten sammenlignet med de større fordelene i framtiden. Det er ofte vanskelig å forstå verdien av noe som først gir belønning senere. Denne biasen forklarer også hvorfor vi utsetter ting og har vanskelig for å holde fast ved langsiktige mål, som å lære noe nytt eller holde en diett.
Ankereffekten beskriver hvordan beslutningene påvirkes når vi får en referanse eller et anker å forholde oss til. Denne strategien brukes ofte av merkevarer for å få et tilbud til å virke mer fristende. For eksempel: hvis en TV først er priset til 12 000 kroner, men settes ned til 8 000, føles det som et kupp, ikke nødvendigvis fordi 8 000 er billig, men fordi det opprinnelige tallet var høyere.
Det er derfor det er så vanskelig å motstå et salg. Den opplevde verdien av et produkt øker når både før- og nåpris vises. Ankereffekten har blitt en dominerende kraft i nesten alle deler av livene våre, fra å handle matvarer til å investere i aksjer.
Når vi først har investert tid, penger eller innsats i noe, føler vi, helt irrasjonelt, at vi må fortsette. Tenk på de som ser ferdig en film de egentlig ikke liker, eller som blir værende i en jobb de ikke får noen glede av. Dette er sunk cost-feilen i praksis: vi lar tidligere investeringer holde oss fast, selv om det hadde vært smartere å gi slipp.
Sammen med standardvalg skaper sunk cost-feilen, en opplevelse av at man taper verdi hvis man allerede har investert, enten det er penger eller følelser, i noe. Denne tankefeilen kan føre til dårlige beslutninger i både forretningsliv, forhold og hverdagen generelt.
Vi tillegger penger ulik verdi avhengig av hvordan de får oss til å føle oss. For eksempel kan en bonus på 5000 kroner føles som moro-penger man kan sløse litt med, mens de samme 5000 kronene fra lønna føles som noe som bør gå til regninger. Dette er et typisk eksempel på mental bokføring, hvor vi behandler identiske beløp forskjellig, avhengig av hvor de kommer fra.
Dette er mental bokføring, når vi behandler penger forskjellig avhengig av hvor de kommer fra eller hva de er ment for. Vi lager ofte mentale merkelapper og kategorier for pengene våre, selv om den faktiske verdien er den samme. Dette kan føre til inkonsekvent økonomisk atferd som ikke alltid henger sammen med de langsiktige målene vi har satt.
Når vi er usikre, ser vi ofte til andre for å få hjelp til å bestemme oss. En full restaurant virker mer tillitsvekkende enn en tom. Et produkt med mange omtaler virker mer kjøpsverdig enn ett med få.
Dette prinsippet driver frem nettomtaler, markedsføring med kundereferanser og virale trender. Forskning viser at nærmere 75 % innrømmer at sosial bekreftelse påvirker kjøpsvanene. Sosial bekreftelse kan lede oss til fantastiske oppdagelser, men den kan også bidra til å spre feilinformasjon.
Vi har en tendens til å overvurdere egne evner eller kunnskap. De fleste bilførere, for eksempel, tror de kjører bedre enn gjennomsnittet. Den samme biasen kan føre til at man tar altfor store økonomiske risikoer, undervurderer hvor lang tid noe vil ta, eller ignorerer ekspertråd fordi de tror de vet best selv.
Ifølge psykologer er overkonfidens en psykologisk impuls som hjelper oss å styrke selvtilliten og unngå følelsen av angst. For noen blir dette en kjerne i personligheten, og da blir det nesten umulig å oppdage, og enda vanskeligere å overvinne.
For mange valgmuligheter kan virke lammende. I en kjent studie var kundene faktisk mer tilbøyelige til å kjøpe syltetøy når de fikk velge mellom seks typer, enn når de ble presentert for 24. Det kan virke motstridende, siden vi skulle tro at flere alternativer gir bedre og mer informerte valg, men der tar psykologien en uventet vending.
For mange valgmuligheter gjør det vanskeligere å ta beslutninger, og øker samtidig sannsynligheten for at vi blir misfornøyde, selv etter at vi har valgt. I tillegg, når vi ikke helt vet hva vi leter etter, fører et hav av alternativer bare til mer usikkerhet og forvirring.
Vi tillegger ting vi eier høyere verdi, rett og slett fordi vi eier dem. For eksempel kan noen sette en salgspris som er høyere enn markedsverdien, bare fordi gjenstanden er deres. Denne biasen påvirker alt fra boligmarkedet til samlerobjekter.
Gratis prøveperioder utnytter eierskapseffekten for å påvirke kjøpere. Det får oss til å føle at vi eier produktet, allerede før vi faktisk gjør det. Til slutt er personer som har prøvd produktet langt mer tilbøyelige til å kjøpe det enn de som ikke har gjort det.
Dulter er milde dytt som veileder i retning av en beslutning. De kan brukes til å få kunder til å velge ett produkt fremfor et annet, gjøre impulskjøp, eller til og med ta bedre og sunnere valg.
For eksempel kan det å plassere friske og sunne matvarer i øyehøyde i kantiner påvirke til å velge disse matvarene fremfor ferdigpakket mat som ligger på de lavere hyllene. Tekstmeldinger, varsler og påminnelser fungerer etter samme prinsipp. De appellerer til de emosjonelle, ubevisste og automatiske beslutningsprosessene i hjernen.
Når noen gjør noe for oss, føler vi oss forpliktet til å gjøre noe tilbake. Det er derfor vi ofte kjenner på dårlig samvittighet når vi går forbi en gratis smaksprøve i butikken uten å kjøpe noe. På samme måte kan det å få en liten, uventet gave fra en veldedig organisasjon plutselig få deg til å vurdere å gi en donasjon.
De som driver med markedsføring og de som samler inn penger til forskjellige formål forstår dette godt, og de bruker ofte prinsippet for å skape velvilje og motivere til handling. Poenget er ikke bare å gi noe, men å utløse en følelse av gjensidig utveksling. Gjensidighetsprinsippet fungerer fordi det spiller på ønsket vi har om å være rettferdige og ha balanse i relasjoner og i hverdagen.
Vi foretrekker informasjon som bekrefter det vi allerede tror på. Noen som støtter et bestemt politisk syn, vil for eksempel ofte kun lese nyheter fra kilder som forsterker dette perspektivet. Denne biasen påvirker hvor åpne vi er for nye ideer, og bidrar til økt polarisering i samfunnet.
Merkevarer og selskaper vet veldig godt hvordan de kan utnytte bekreftelsesbias for å selge mer. Når du kjøper et produkt, sender markedsførere deg gjerne oppfølgende innhold, som nyhetsbrev, suksesshistorier eller innlegg i sosiale medier. Alt dette er med på å bekrefte at du tok det riktige valget. Denne strategien for å forsterke troen din på merkevaren bygger lojalitet og gjør deg mer tilbøyelig til å handle igjen.
Kilder: (The Decision Lab) (The University of Chicago) (Harvard Business Review) (Psychology Today)
Hvordan påvirker atferdsøkonomi våre daglige beslutninger?
Psykologien bak å manipulere kjøpevaner
LIVSSTIL Samfunn
Har du noen gang tatt deg selv i å kjøpe noe du egentlig ikke trengte, bare fordi det var på salg? Eller hva med å fortsette med et abonnement du ikke har brukt på flere måneder? Du er ikke alene, og det er ikke helt bare din skyld. Dette er eksempler på hvordan atferdsøkonomi, altså teorien om hvordan folk faktisk oppfører seg (ikke bare hvordan de burde), stille og rolig styrer valgene vi tar hver eneste dag.
Fra hvordan ting prises til hvorfor vi tar impulsive avgjørelser, kan teorien kaste lys over hvor sterke følelsene er når vi skal ta beslutninger. Når vi forstår hvordan markedsførere bruker prinsippene fra atferdsøkonomi for å selge, står vi sterkere til å ta bevisste valg og motstå manipulasjon.
I dette bildegalleriet skal vi se nærmere på noen av konseptene fra atferdsøkonomi som dukker opp i hverdagen. Nysgjerrig? Klikk deg videre for mer.